记者：请问迅驰陶瓷在产品销售方面采用怎样的营销方式？
王华：迅驰陶瓷在产品销售过程中主要采用了“真实营销服务体系”，目的是突出厂家与经销商实实在在的合作，并用我们实实在在的产品与技术与赢得属于自己的市场。
记者：你所提到“实实在在的合作”具体对经销商体现到哪些方面？
王华：一是换位思考。想经销商所想；二是为经销商服务体现“真实”之处。不单单在销售环节，还有客户的组织建设、人力资源、制度、流程、采购、行政、信息等环节，均为客户提供深度培训与服务；三是在以市场为导向提供热销产品与相应的销售服务的同时，凭借迅驰陶瓷其他地区的经销商经验与运作标准，为客户提供诊断、策略规划、培训、共同实施的全程服务，帮经销商将产品源源不断的销售出去。这样将是捍卫抛光砖江湖地位的主要措施。
特别是在今年以来，国内建陶领域各大陶企大上仿古砖品牌成为一道抢眼的风景，整个行业似乎真的进入“仿古砖年”，在这种情况下，直接受到冲击的无疑是多年来一直处于主流位置的抛光砖类产品。抛光砖是否真的大势已去？抛光砖是否真的会走向行业边缘化的发展境界？……诸多类似疑问成为大批抛光砖营销人士乃至企业决策者关心的话题。
最近，在本报记者就此话题的采访中，佛山迅驰陶瓷有限公司销售总经理王华提出：以服务为突破口，强化营销服务功能将是改善抛光砖市场被动局面的有力武器。此观点引起不少业界人士的一致认可。
“我们应该首先认识到两者之间的差距”
“一直以来，抛光砖产品与市场都笼罩在‘无文化’的历史阴影里，这在一定程度上可以说是该产品相对仿古砖类产品失去市场冲击力的根本原因。”王华认为。
由于过去的市场处于起步阶段，以及人类对建陶消费意识的模糊，造就了陶瓷从业者、生产技术等的落后局面。但随着现代科技的进步、人类文明程度的提高，以及消费者消费意识的觉醒，现代消费者对文化的追崇更成为建陶生产企业必须面对的直接命题。王华表示，在这方面，抛光砖与仿古砖各自的形成历史渊源，必然随着社会文明程度的日益提升而使相互之间的差距更为明显。与此同时，无论抛光砖技术（除近几年一些高端陶企对抛光砖产品技术进行猛攻的表现之外）或者所具备的文化内蕴相对仿古砖都处于不能相等的发展水平。而主导两者之间拉开差距的主要原因仍然是文化。为此，作为抛光砖类产品在未来发展中必须通过创新形成自有技术价值，并及时灌输相应的文化概念，将视觉传播理论、视觉传达设计和视觉传播很好地发挥出来，由各种具有共性的相关的要素组成带有鲜明的和典型的个性特征，彻底打破抛光砖产品“千砖一面”的弊端，将是与仿古砖“平分秋色”的基本条件。
“我们与客户不仅仅是生意上的关系”
“除了产品技术与产品本身的文化素质表现之外，抛光砖相对仿古砖更需要在销售服务方面有所提高。”王华指出，虽然抛光砖产品销售已从过去的“坐店”时代进入眼下所谓的“营销”时代，但具体在营销策略与服务方面尚未真正摆脱传统销售模式的躯壳。这表面看来是销售人才的缺失所致，但归根到底仍与陶企决策者有着很大联系。
王华认为，时代的不同将造就不同的营销方式，同时建陶业从“卖方市场”转入“买方市场”一样需要首先在营销思路上有所转变。但关键问题在于陶瓷行业是一个传统工业行业，最早的生产工艺并不完全依靠文化，由此而来，该行业从对人才、开办企业准入门槛低，乃至销售、交易模式等都同样处于“原始”状态。为此，面临披着文化外衣、强势进入的仿古砖产品，抛光砖必须从文化的高度发挥营销服务功能。并且在设定符合品牌个性的硬件文化造型要素之外，还要重点在销售服务方面形成统一的有机生命力的设计系统，最终形成“我们与客户不仅仅是生意上的关系”的营销观念。通过这种使命和任务的转型，将原来销售的短期行为，变成除了销售之外，更重要的是要辅导、帮助经销商改善内部管理，提升营销运作水平，进而扩大生意的“参谋型”营销。
信息来源：陶城报
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